Блокнот руководителя

Блокнот руководителя отдела продаж

В основе деятельности практически любой организации стоит создание и построение системы продаж через организацию работы с новыми и уже имеющимися клиентами. Связанные с этим вопросы подбора персонала, его мотивации и контроля деятельности, я буду рассматривать на электронных страницах «Блокнота руководителя».
Деятельность любой современной компании состоит из нескольких аспектов, которые определяют её успешность, рентабельность, и, в конце концов, жизнеспособность. Один из важнейших аспектов в жизни практически любой компании – это процесс взаимодействия с клиентами. Он чаще всего и является мерилом эффективности организации на рынке. Если вы работаете с клиентами на постоянной основе, то использование современных методов привлечения клиентов, эффективная система обработки обращений и грамотные сотрудники, во многом определяют успешность организации в целом. Одной из самых эффективных и простых систем оценки продажи, можно считать формулу:
Количество полученных лидов (потенциальных клиентов) * Эффективность обработки лидов (доведение до сделки) * Средний чек сделки
= Продажа товара и сопутствующих услуг
Она, на мой взгляд, является одной из самых универсальных и актуальных для большинства видов современного бизнеса. Каждая из этих составляющих определяет эффективность конечного результата в целом. При этом она достаточно проста, чтобы можно было прозрачно прослеживать её составляющие с помощью современных средств ведения бизнеса.

Количество полученных лидов (потенциальных клиентов)
один из важнейших факторов развития бизнеса. Как получить 100 новых клиентов? Кто станет вашими клиентами на ближайшие годы? Какие усилия и затраты требуется для получения 1 или 1 000 новых клиентов? Ответы на эти вопросы можно получить проводя маркетинговые компании, фиксируя информацию о клиентах в CRМ-системе и проводя с помощью неё анализ текущей эффективности маркетинговой стратегии вашей компании.

Эффективность обработки лидов (доведение до сделки).
Сколько ваших потенциальных клиентов стали в итоге покупателями ваших товаров и услуг? Какова воронка эффективности работы с потенциальными клиентами в вашей организации? Почему клиенты, которые обратились к вам, в итоге купили у других? Когда мы ответим с помощью анализа на эти вопросы, мы сможем понять можем ли мы как-то повлиять на решение клиентов. И если сможем, то как.

Средний чек сделки.
Если повысить этот показатель хотя бы на 10%, то эффективность бизнеса повысится для всей организации. Ведь это те самые допроданные услуги, которые позволяют загрузить специалистов: товары, которые повышают оборот, и «мелочи», которые часто и так реально нужны клиентам, но про которые мы регулярно забываем упомянуть. Современные инструменты позволяют контролировать этот показатель и оказывать на него воздействие.

В своих следующих статьях, каждую из частей этой формулы я рассмотрю более подробно. А сейчас прошу вас, уважаемые читатели, задуматься, как всё устроено в вашей компании и насколько эффективно, вы можете отслеживать и влиять на данные процессы? Делитесь своими наблюдениями в комментариях.

Буду рад ответить на Ваши вопросы!
Жирнов Евгений
Руководитель отдела продаж и развития партнёрской сети фирмы КАМИН
Контакты
г. Калуга
пер. Теренинский, д. 6а
(4842) 27-97-22
market@kamin.kaluga.ru
Подписаться на рассылку
Made on
Tilda