Блокнот руководителя

Где взять новых клиентов. Блокнот руководителя отдела продаж. Часть 2

Как вы получаете новых потенциальных клиентов, и что с ними происходит дальше?

Вопрос почти философский для большинства современных компаний. Большое количество ресурсов и денег тратится на привлечение потенциальных клиентов, первоначальные контакты с ними, поиск подрядчиков для выполнения маркетинговых задач и т.д.

Все эти усилия могут быть осознанными, структурированными, вписываться в общую стратегию развития компании, но практически безрезультатными. Ведь мало вложить деньги в рекламу, нужно понимать, где ваш потенциальный клиент может с ней встретиться, и какой фразой она должна его «зацепить».

Прежде всего, я призываю вас понять, а кто он, этот долгосрочный постоянный клиент вашей компании? Какими уникальными особенностями обладает Ваша компания, по отношению к другим участникам рынка? Какое Уникальное Торговое Предложение (УТП) вы готовы сделать своим потенциальным клиентам?
Лиды – это потенциальные клиенты, чьи данные вы получили с помощью различных методов, для дальнейшей обработки, в целях проведения сделки с этим клиентом.
Лидогенерация — это маркетинговая тактика, направленная на поиск потенциальных клиентов с определёнными контактными данными.
Определите ваши уникальные особенности необходимые для потенциальных покупателей, и вы сможете понять, какому сегменту клиентов они наиболее выгодны. Именно эти особенности будут играть ключевую роль при выборе поставщика на конкурентном рынке, для определённого пула клиентов. После этого необходимо взвешенно подойти к определению способов извещения данного сегмента клиентов о вашем УТП. И именно сейчас мы подходим к одной из наиболее важных вещей, которая определяет успешность вашей компании на массовом рынке города (региона, страны) – лидогенерации.
Итог любой маркетинговой активности вашей компании это получение контактных данных клиентов. Именно с ними в дальнейшем будут работать ваши подготовленные и квалифицированные менеджеры, с целью аргументировано донести все плюсы сотрудничества именно с ВАМИ.
Важно найти нужный сегмент клиентов, составить правильное УТП и привязать всё это, к текущей маркетинговой активности (реклама, обзвон потенциальных клиентов, участие в конференциях и т.д.):

1. Если вы неправильно сегментировали своих потенциальных клиентов или ошиблись в составлении УТП, то менеджеры осуществляющие продажи и обеспечивающие конверсию, будут работать с базой таких клиентов «впустую». Если у конкурентов УТП лучше или более подходит под эту аудиторию покупателей, вы заведомо будете находиться в проигрышной ситуации.

2. Ваша реклама просто не зацепит потенциальных клиентов, если вы ошиблись в сегментации и неправильно подошли к определению ваших уникальных преимуществ, а также не угадали с форматом использования маркетингового бюджета.

Приведу пример. Многие знают, что одним из самых успешных брендов за всю историю, является фирма Apple. Если вы посмотрите в интернете презентации гаджетов, которые проводят первые лица компании, то сможете получить прекрасный пример демонстрации Уникального Торгового Предложения для потенциальных пользователей. В каждой из презентаций вы увидите фокусировку на конкретном преимуществе и полезности для пользователя, правильную подачу, языком понятным потенциальным покупателям и частичку настоящего шоу.

Если вы сможете сделать что-то подобное для своего продукта (товара, услуги или товара+услуги), то в ряду конкурентов, ваше предложение точно будет выделяться, и те самые лиды начнут появляться у вашей компании в достаточно большом объёме.

Подведём итог. Сегментация потенциальных клиентов, составление правильного УТП под сегменты рынка, выбор эффективного формата рекламы и грамотная работа с лидами – то, что требуется для успешной деятельности вашей компании!
Жирнов Евгений
Руководитель отдела продаж и развития партнёрской сети фирмы КАМИН
Контакты
г. Калуга
пер. Теренинский, д. 6а
(4842) 27-97-22
market@kamin.kaluga.ru
Подписаться на рассылку
Made on
Tilda