Блокнот руководителя

Доведение потенциальных клиентов до сделки
(конверсия полученных обращений в сделки)

Воронка продаж — это путь, который среднестатистический потребитель товара или услуги проходит от привлечения внимания к предложению до момента покупки.
Сколько потенциальных клиентов стали покупателями ваших товаров или услуг? Почему клиенты, которые обратились в вашу организацию, в итоге купили у других? Когда мы ответим на эти вопросы, то поймём, как повлиять на решение покупателя. Конверсия потенциальных клиентов в состоявшихся – один из главных этапов продаж на любом виде рынка. На этом этапе клиент принимает решение о том, готов ли он вам довериться – купить товар или получить услугу. В этот момент, как правило, происходит оценка вас, как продавца. Здесь многое зависит от компетенции менеджеров и соответствия ожиданий клиентов от ваших текущих действий. Одна из наиболее распространённых и действенных систем оценки конверсии клиентов – это классическая воронка продаж.
В классическом варианте воронка продаж состоит из 5 этапов:
  • вступление в контакт с клиентом;
  • выявление потребностей;
  • презентация продукта;
  • работа с возражениями;
  • завершение сделки.
Если компания работает на массовом рынке (МассМаркет), то высокая эффективность конверсии – обязательное условие успеха.
Но как оценить релевантность указанных выше этапов в реальной работе организации? Здесь поможет автоматизация бизнес-процессов. Во многих современных программных продуктах, отвечающих за взаимоотношение с клиентами, уже реализован встроенный функционал, помогающий отслеживать работу сотрудников на различных этапах воронки продаж. С помощью него можно понять, сколько клиентов обратились сами, а сколько нашли ваши менеджеры самостоятельно. Понять, насколько эффективно у вас проходят этапы презентации продукта и работа с возражениями. Благодаря этой информации, вы узнаете, сколько клиентов, попавших к вашим менеджерам в работу, в итоге стали ВАШИМИ клиентами. Наглядно увидите процент «ушедших» клиентов, а также поймёте, кто из сотрудников работает лучше, чем остальные. С помощью воронки продаж, вы поймёте, почему у одного менеджера после презентации продукта следом уходит коммерческое предложение, а у другого нет. Владея подобной информацией, вы сможете оперативно решить возникшую проблему и улучшить качество обслуживания.

Отсутствие контроля и, как следствие, автоматизации процесса, может кардинально сказываться на развитии бизнеса в целом. Вы можете выпускать качественный продукт или предоставлять супернужную услугу. Но если люди, отвечающие за реализацию, действуют неэффективно, вы не получите максимального результата. Как правило, клиенты, ушедшие от вас на этапе продаж к другому поставщику, расскажут о таком негативном опыте друзьям, коллегам, родственникам. Чтобы такой ситуации не случилось, важно понимать, насколько хорошо вы взаимодействуете с теми клиентами, которые уже попали в поле вашей «активности». Для этого рекомендуем провести автоматизацию данного блока деятельности. Сделать это можно посредством современных CRM-систем (управление взаимоотношениями с клиентами). Фирма КАМИН в такой системе работает уже 12 лет. Без неё, мы не были бы теми, кто есть сейчас – Лучшей фирмой по автоматизации в Калужской области, занимающей 25 место во Всероссийском рейтинге партнёров 1С!
Жирнов Евгений
Руководитель отдела продаж и развития партнёрской сети фирмы КАМИН
Контакты
г. Калуга
пер. Теренинский, д. 6а
(4842) 27-97-22
market@kamin.kaluga.ru
Подписаться на рассылку
Made on
Tilda