Блокнот руководителя

Средний чек сделки, как фактор повышения эффективности работы всей компании!

Этой статьёй я завершаю цикл «Блокнот руководителя отдела продаж». В ней рассмотрим способы оценки и повышения эффективности продаж на массовом рынке региона. Напомню, что сам процесс продаж можно эффективно построить и контролировать, исходя из формулы:

ПРОДАЖИ=Поиск новых клиентов + конверсия потенциальных клиентов в действующих + средний чек продажи

Что же такое средний чек и как его посчитать?

Средний чек – это сумма, полученная от всех сделок за определённый период, поделённая на количество покупок (сделок) за этот же период.

Важно не путать количество покупок с количеством проданных товаров. Одной покупкой считается всё, что клиент купил за одну сделку с вашей организацией.

Если повысить средний чек хотя бы на 10%, то эффективность бизнеса повысится для всей организации. Ведь это те самые допроданные услуги: товары, которые повышают оборот, и «мелочи», которые часто нужны клиентам, но про которые мы регулярно забываем упомянуть. Пользуясь современными инструментами, вы можете контролировать этот показатель и оказывать на него воздействие.

Способов увеличения среднего чека достаточно много, поэтому рассмотрим, на мой взгляд, самые действенные:

Способ 1. Создание группы товаров разных ценовых категорий
На витрине или в рекламе используются дешёвые разновидности товара, в реальных же продажах упор делается на более дорогие версии продукта. Поэтому в компании должны быть созданы группы товаров в различных ценовых категориях: от бюджетных до Premium. Логично, что продавцы материально заинтересованы в реализации товаров с более высокой стоимостью. Приведу пример. В рекламе флип-чартов указываем более низкую стоимость: цену на самую простую доску без дополнительных опций. А уже при разговоре с покупателем презентуем дорогую и функциональную модель: выполненную из лёгкого сплава, на колёсиках, компактных размеров, с нанесением специального покрытия и прочее. В большинстве случаев клиент готов доплатить за дополнительный функционал, если он действительно соответствует его потребностям и ожиданиям.
Способ 2. Предлагайте сопутствующие товары (Cross-sale)
Прежде всего, подберите товары, которые предложите в виде востребованного дополнения. Убедитесь, что продавцы знают и понимают полезные функции и потребительские свойства допродаваемых товаров и умеют их грамотно и квалифицировано предлагать покупателям. Иначе такая допродажа превратится во «впаривание», что очень не нравится современным покупателям. По статистике, если цена сопутствующих товаров равна 20-25% от стоимости основного товара, то большая часть покупателей охотно соглашается на дополнительные покупки. К примеру, к телевизору всегда можно предложить настенный держатель или специальные салфетки для экрана.
Способ 3. «Магнит» сверху
В данном случае, «магнитом» является некая ценность, предоставляемая клиенту при совершении сделки по указанным условиям. Им послужит предоставление дисконтной карты или бесплатной доставки при покупке на определённую сумму, а также покупка двух акционных товаров с возможностью получить третий бесплатно. Например, при приобретении кухонной техники одного из популярных производителей, покупатель получает скидку 50% на кухонную посуду.

Способ 4. Набор товаров и отображение экономии
Вместе с некоторыми группами товаров обычно приобретаются услуги или дополнительная продукция. Поэтому объединяйте их в одну позицию, предлагая скидку для покупателя. Следовательно, покупка набора окажется для покупателя дешевле по сравнению с данными товарами и услугами по отдельности. При этом такой набор может включать, как несколько товаров, так и товар вместе с услугами. Например, при покупке современного смартфона, предлагается скидка на чехол или установка защитного стекла для него.

На самом деле способов увеличения среднего чека намного больше – их можно найти в открытых источниках. Реализация только некоторых из них, в рамках ежедневной работы менеджеров, быстро принесёт ощутимый результат, конечно, при должном контроле и личной заинтересованности со стороны руководителя.

Подводя итог, предлагаю рассмотреть все указанные этапы процесса продаж, о которых я писал в статьях «Блокнот руководителя отдела продаж», «Где взять новых клиентов», «Доведение потенциальных клиентов до сделки», как точки возможного системного роста вашего бизнеса. Повышение эффективности хотя бы на 10% в каждом этапе, в итоге, приводит к постоянному развитию продаж и их динамическому росту.
Жирнов Евгений
Руководитель отдела продаж и развития партнёрской сети фирмы КАМИН
Контакты
г. Калуга
пер. Теренинский, д. 6а
(4842) 27-97-22
market@kaminsoft.ru
Подписаться на рассылку
Made on
Tilda